Dr. Újszászi Bogár László meggyőzéstechnikai és befolyásolástechnikai szakemberrel beszélgettem. Meggyőzési technikák, amik hamarosan téged is mágikus meggyőző képességekkel ruháznak fel. Haladó tananyag.

A meggyőzés tudomány, mert rendszerezhető, mérhető és leírható. Így szerencsére azok számára is elsajátítható ez a készség, akik nem születtek kiemelkedően jó kommunikációs képességekkel.

Az természetesen nem ígérhető meg, hogy mindenki ugyanolyan gyorsan tud fejlődni, de kijelenthető, hogy gyakorlással szinte bárki képes nagyobb meggyőző erőre szert tenni.

Ha valaki tehetségesebb, akkor rövidebb idő alatt juthat el a kiválóság szintjére, de kitartó munkával és gyakorlással szinte bárkiből válhat jó kommunikátor.

Nem az a fontos, hogy mi mit tartunk erős és racionális érvnek, hanem sokkal inkább az, hogy a befogadó fél mit tart annak.

Bármit is akarunk eladni a cél az, hogy megtaláljuk a befogadó fél számára legrelevánsabb érveket. Ezt úgy tudjuk megtenni, hogy teljesen máshogy állunk hozzá a meggyőzés folyamatához. Nem a saját érzéseinket és gondolatainkat vetítjük rá a befogadó félre, hanem sokkal inkább arra törekszünk, hogy először megismerjük, hogy a befogadó fél hogyan gondolkozik. Ha megismerjük az érzéseit, félelmeit, akkor sokkal nagyobb valószínűséggel tudjuk kiválasztani a számára releváns érveket.

A többség azért nem válik soha igazán sikeres értékesítővé, mert jellemzően a saját gondolatait, érzéseit és félelmeit vetíti rá a befogadó félre. Ha ez történik, akkor az értékesítés csak abban az esetben lehet sikeres, ha a befogadó fél is hasonlóan gondolkozik, mint ahogyan az értékesítő. Ez pedig jellemzően elég ritka.

Ha a forrás (az interjúzó), olyan információkat mond, ami a befogadó fél (interjúztató), számára nem releváns, akkor a harmadik irreleváns érv után, a forrás elkezdheti elveszíteni a befogadó fél szimpátiáját. Ráadásul, az ötödik és hatodik nem releváns érv után az agyban ugyanaz a terület válik aktívvá, ami az undorért is felelős.

Az iménti gondolat tükrében láthatjuk, hogy: a túlzásba vitt irreleváns érvek szélsőséges esetben nem csak szimpátiavesztéssel járhatnak, hanem, akár undorérzést is kiválthatnak a befogadó félben.

Nem véletlen, hogy az emberek nem szeretik a tukmálós értékesítési ügynököket.

Hogyan tudjuk elérni, hogy a befogadó fél ne veszítse el a szimpátiáját, hanem érdeklődéssel hallgasson bennünket? Mi különbözteti meg a jó értékesítőt a rossztól?

Senki sem szeretné, ha az állásinterjú arról szólna, hogy a kezdeti szimpátia lassan eltűnne, majd undorba csapna át.

Ahhoz, hogy fenntartsuk a figyelmet és az érdeklődést, ahhoz tudunk kell, hogy a befogadó fél számára mi a fontos. Ismernünk kell a félelmeit, kétségeit és kifogásait.

Egy állásinterjú szituációban, ha van lehetőségünk rá, akkor hagyjuk, hogy az interjúztató kezdjen beszélni. Derüljön ki, hogy számára mi a fontos, mi keltette fel az érdeklődését velünk kapcsolatban.

László egyenesen megkérdezné az állásinterjún:

A meggyőzési technikák használatakor kulcsfontosságú, hogy minél jobban megismerjük a befogadót. Minél többet tudunk, annál nagyobb valószínűséggel tudunk az igazán releváns dolgokról beszélni és a megfelelő érveket használni. Ez sokszor egy interjúszituációban nehezen kivitelezhető, de azért közel sem lehetetlen.

Az európai kultúrában általában az értékesítők társadalmi megítélése nem túl pozitív. Így ha egy értékesítő kérdez, akkor a korábbi negatív tapasztalat miatt a befogadó fél már rögtön gondolkozni kezd, hogy vajon mi lehet a kérdés burkolt, rejtett célja. Rögtön azt gondolja a befogadó, hogy az értékesítő már a kérdéssel is valami rejtett célt szeretne megvalósítani.

Szerencsére egy állásinterjún nem ennyire szélsőséges a helyzet. Van lehetőségünk kérdezni. Többnyire visszadobhatjuk a labdát és kérhetünk információt. Nem lesz gyanús, ha érdekel bennünket, hogy hol fogunk dolgozni, kik lesznek a munkatársak, milyen a cégkultúra és hogy mire lesz szükségünk a hosszú távú sikerhez.

Ha hagyjuk, hogy az interjún az interjúztató is beszéljen, akkor jobb pozícióba kerülünk, hiszen a megszerzett információt van lehetőségünk használni. Megtudhatjuk, hogy mik az igazán fontos prioritások, hogy miért szimpatizálnak velünk, és hogy mire érdemes fektetnünk az érvelés során a hangsúlyt. Így lehetőségünk lesz a beszélgetés hátralévő részében a befogadó fél számára is releváns érveket használni.

Ha a forrás (a kérdező) megelőzi azt, hogy a befogadó fél elkezdjen funkciót gyártani a kérdés mögé, akkor meg tudja állítani a befogadó fejében elinduló kognitív folyamatot. Ha megmondod, hogy miért kérdezel valamit, akkor a befogadónak nem adsz lehetőséget arra, hogy ő döntsön arról, hogy az adott kérdést miért teszed fel. Ráadásul, ha a kérdéssel elmondod, hogy neki miért válik előnyére a kérdés megválaszolása, akkor ezzel valószínűvé teszed, hogy őszinte választ kapj és pontos információhoz juss.

Ha nem valósul meg az ideális forgatókönyv, és az érvelést megelőzően nem jutunk elégséges információhoz, akkor nagyobb a kockázat, hogy az érvelésünkkel nem a megfelelő irányba indulunk el. Szerencsére ebben az esetben is van lehetőségünk arra, hogy időben felismerjük, hogy meg kell változtatnunk az érvelés irányát.

Ilyen helyzetben célszerű betenni az érvelésünkbe ellenőrzési és visszacsatolási pontokat.

Ha visszakérdezünk az elhangzottakkal kapcsolatban, akkor a befogadó fél kommunikációjából tudunk következtetni arra, hogy megfelelő ajtón kopogtatunk-e. A visszacsatolás függvényében tudunk tovább haladni vagy megváltoztatni az érvelés irányát. Így elkerülhető a korábban már említett szimpátiavesztés, és az érvelésünk is nagyobb eséllyel lesz sikeres.

A szociálpszichológiában van egy jelenség, amit úgy nevezünk, hogy reaktancia (meddő ellenállás). Ha valaki úgy érzi, hogy a döntésében korlátozni akarják, akkor szándékosan ellenáll. Ez picit olyan, mint amikor a kisgyerek mindenre nemet mond, illetve csak azért is szembe száll a szülő akaratával. A gyerek ilyenkor azt akarja kommunikálni, hogy neki van saját döntési szabadsága és képes egymaga meghozni az őt érintő döntéseket.

Nem ennyire szélsőségesen, de ez megmaradt a felnőtt korban is.

Van egy olyan befolyásolási technika, ahol valaki az érvelés elején nem maga mellett kezd el érvelni, hanem saját magával szemben.

Ahhoz, hogy ez sikeres legyen, fontos, hogy ne mondjunk túl erős ellenérvet magunkkal szemben. Nem arról van szó, hogy lebeszéljük a másikat, hanem arról, hogy azt éreztessük, hogy nem akarjuk mindenképpen meggyőzni.

A technika használatának nagy veszélye, hogy rossz ellenérvet mondunk. Biztosra kell mennünk, hogy a befogadó félnek olyan ellenérvet mondjunk, ami számára nem fontos, így garantálhatjuk azt, hogy nem beszéljük le őt magunkról.

A neurológusok azt vették észre, hogyha valaki ezt a technikát használja, akkor a befogadó félben elindul az oxytocin termelés. (Az oxytocin a bizalomért felelős kémiai anyag.)

Tehát mesterségesen el tudjuk indítani a befogadó félben azt a kémiai folyamatot, ami a bizalomért felelős, úgy hogy mindeközben ő ennek nincsen tudatában. Azt érzi, hogy bízik bennünk, korrektek vagyunk és, hogy nem akarjuk rátukmálni magunkat.

Az agy minden döntés meghozatalakor a végletekig egyszerűsít. Azt hihetjük, hogy néhány konkrét szempont alapján döntünk, pedig valójában sokkal több aspektust vizsgálunk meg öntudatlanul. Az agyunk végül ezek alapján a tudatos, illetve tudattalan szempontok alapján hozza meg a döntését.

Ahhoz hogy igazán meggyőzőek legyünk nem elég, hogy a befogadó számára legrelevánsabb érvekkel operáljunk. Arra is szükségünk van, hogy bízzanak bennünk és kedveljenek minket. Például az őszinteség, akarva akaratlanul kiváltja az oxytocin termelést, ami a bizalom kiépülését és szimpátia felkeltését eredményezi. Ez jelentheti a meggyőzés kulcsát, hiszen a döntések többsége érzelmi alapon születik.

Fontos, hogy szinte lehetetlen érvényesítenünk az akaratunkat és meggyőznünk valakit úgy, hogy mindeközben unszimpatikusak vagyunk, undort vagy megvetést társítanak hozzánk.

Egy állásinterjú szituációban az iméntiek mind érvényesülnek. Ha kellőképpen gyakorlottak vagyunk, akkor el tudjuk érni, hogy szimpátiát váltsunk ki a befogadó félben, magabiztosnak és határozottnak tűnjünk.

Tehát, végső soron tudatosan fel tudjuk építeni azt a benyomást, ami lehetővé teszi, hogy célt érjünk el.

Kellő felkészüléssel, meglévő kommunikációs gyakorlattal és a megfelelő meggyőzési technikák használatával még, akkor is révbe érhetünk, ha papíron nem mi vagyunk a befutók.

Egy munkáltatónak mindig fontos lesz, hogy a jelentkező mennyire van tisztában magával és mennyire tud magabiztosságot kommunikálni.

Fontos, hogy a korábban bemutatott okok miatt a befogadó fél nem dönt tudatosan arról, hogy valaki megabiztos-e. Helyette az agy hozza meg az egyszerűsített döntést a tudatos és nem tudatos szempontok figyelembevételével.

Joggal hihetnénk, hogy teljesen tudatosan gondoljuk valakiről, hogy magabiztos. Pedig láthatóan korántsem ez a helyzet.

László szerint magabiztosságot kommunikálhat például, ha valaki a beszédében nem használ hezitációs szüneteket. Szintén hasonló hatást érhetünk el azzal, ha megfelelően használjuk az orgánum elemeit.

Orgánum elemei:

• hangszínezet
• beszédtempó
• hangerő
• hangfekvésváltás
• szünethasználat

A kutatások arra az eredményre jutottak, hogyha az orgánum elemeit megfelelően használja a beszélő, akkor a befogadó fél a jó kommunikációhoz nagyobb határozottságot és magabiztosságot fog társítani.

Inspirálódj filmekből! Így legyél magabiztos:

Érdemes figyelni a testbeszédet, de Lászlónak az a tapasztalata, hogy a nem verbális kommunikációból sokszor téves következtetés születik.

Azt viszont biztosan tudhatjuk, hogy a nonverbális kommunikáció vizsgálatakor, minél távolabb van az adott szerv az agytól, annál kisebb mértékben tud rá a beszélő figyelni és kontrollálni azt.

Ebből következik, hogy elvileg az arcunkat tudjuk legjobban tudatosan kontroll alatt tartani. Minden más, ami távolabb van fizikailag, azt már sokkal nehezebben.

Fontosabb, hogy mit mond a beszélő és hogyan mondja azt. Itt kisebb az esély, hogy megtéveszt, illetve félrevezet minket valami. A legtöbb esetben észre vehető a kontraszt. Például ha valakinek van egy általános beszédtempója, egy általános hangszínezete, de ettől valamiért eltér, akkor ott szinte biztos, hogy történt valami. Ezek a kontrasztok azok, amiből már érdemes következtetéseket levonnunk.

Hasonlóan fontos lehet megfigyelni, hogy milyen jelzőket használ az, akivel beszélünk; illetve hogyan interpretálja az általunk mondottakat.

A jelzők sorrendje és az információra történő reflexióból kiderül, hogy a befogadó félnek mi maradt meg és mire fókuszált. Ezek azok a visszacsatolások, amiket figyelnünk kell, hogy a meggyőzés sikeres legyen. Hiszen a visszacsatolások alapján dönthetünk arról, hogy az érveink relevánsak-e a befogadó számára; jó irányba haladunk-e.

Ha nem figyelünk arra, hogy mi kap hangsúlyt a befogadó agyában, akkor elképzelhető, hogy vakvágányra futunk, és olyan érvekkel próbálunk operálni, ami a befogadó számára irreleváns. Ebben az esetben viszont a korábban leírtak szerint elveszíthetjük a befogadó szimpátiáját, és akár az undor érzését is kiválthatjuk. Ez pedig garantáltan kudarchoz vezet.

Amikor lehetőségünk van, akkor kérdezzünk vissza, kérjünk megerősítést vagy próbáljuk meg elérni, hogy kiderüljön, hogy a befogadó félhez is eljutott-e az üzenetünk. Így elkerülhetjük azt, hogy teljesen rossz irányba haladjunk. Ráadásul a visszacsatolások alapján folyamatosan tudjuk alakítani az érveinket és a meggyőzés is valószínűbbé válik, hiszen egyre pontosabban megismerjük, hogy a befogadó fél számára mi a fontos.

A visszacsatoláshoz és visszaigazoláshoz közel álló meggyőzési technika a mirroring módszer. A módszer lényege, hogy a befogadó fél által használt nyelvtani szerkezeteket és/vagy szavakat megismételjük. Ez oxytocin termelődést idéz elő a befogadó félben, így az irányunkban érzett szimpátia és bizalom a korábbiakban ismertetett módon megnő.

Egy kutatás során pincéreket vizsgáltak meg és azt vették észre, hogy azok, akik pontosan megismétlik a vendégek rendelését, tehát a vendég által is használt szavakat és szófordulatokat használják, azok magasabb borravalóra számíthatnak.

A technikát úgy tudjuk mis is alkalmazni, hogy megfigyeljük a befogadót, és az általa használt szóhasználathoz próbálunk alkalmazkodni, ezzel felkeltve a szimpátiáját.

Ahogyan korábban már kitértünk rá, az agy a döntéshozatalkor egyszerűsít. Az első számú egyszerűsítés az, hogy mi történt korábban.

Amikor egyszerűsítés történik, akkor három aspektust biztosan le kell fednünk:

• BEFORE (Mi történt azelőtt, hogy megismerte ezt az adott dolgot?)
• DURING (Mi van most a fejében, és hogyan szűri az információkat?)
• AFTER (Miután elmegyek milyen hatások fogják érni, és azokat hogyan egyszerűsíti majd?)

Ha megtudjuk, hogy mi történt korábban, akkor tudni fogjuk, hogy a kialakult hozzáállás milyen tapasztalatokból fakad. Ez lehetőséget biztosít majd arra, hogy a megfelelő érveket válasszuk a meggyőzéshez.

Szinte mindegy, hogy pozitív vagy negatív a múltbeli tapasztalat, egy a fontos, hogy tudjuk miről van szó. Csak így tudjuk majd megfelelően alakítani az érveinket, így fogunk tudni arról beszélni, ami meggyőzi a befogadó felet.

Ha idáig elolvastad a cikket és ezek a kérdések elvileg felmerültek benned.

László szerint akarva akaratlanul befolyásolod a másikat. Nem tudsz nem kommunikálni. Az itt ismertetett technikák nem rosszak, mint ahogyan az ásó sem eredendően rossz. Lehet vele gödröt ásni és lehet vele ütni szomszédot.

Nem a technikát kell etikailag vizsgálni, hanem magát a célt.

Lehet jóra és rosszra használni ezeket a meggyőzési technikákat. Nem az ásóval és nem is a technikával van a baj. Etikai értelemben sosem a módszert, hanem kizárólag a célt szükséges vizsgálni.

A legfontosabb különbség a manipuláció és a meggyőzés között az, hogy a befogadó fél tudatában van-e folyamatnak.

Fogalmi értelemben akkor beszélünk manipulációról és befolyásolásról, ha a befogadó fél nem tudja, hogy mi történik. Meggyőzés esetén pedig a befogadó fél tudatában van, hogy szeretnénk meggyőzni. Ilyen egy állásinterjú is.

Mindenképpen kommunikálunk, ha akarunk, ha nem. Ha viszont már kommunikálunk, akkor azt tegyük a lehető leghatékonyabban. Az etika szempontjából pedig ne az eszközt vizsgáljuk, hanem a célt.

Amikor pontos számokat használunk és felépítünk egy szakértői képet, akkor ki tudjuk kapcsolni a befogadó félben a kritikai gondolkodást. Ez szintén nem tudatosan játszódik le.

Pontos számok használata esetén a befogadó jellemzően azt fogja gondolni, hogy az általunk mondott szám mögött komoly kalkuláció van. Így kisebb a valószínűsége, hogy megkérdőjelezi azt, vagy megpróbál alkudni abból:

• Nagyobb hitelességet fog társítani az 1023 darab eladott ásóhoz, mint a több mint 1000 darab eladott ásóhoz.
• Kevesebbet fog alkudni a bruttó 435 ezer forintos bérigényből, mint a bruttó 450 ezer forintosból.

Ha a béralku során ráadásul nem csak konkrét összeget határozunk meg, hanem sávokat adunk meg, akkor a befogadó fél számára még mozgásteret is biztosítunk.

Ezzel jelezzük, hogy konkrét elképzelésünk van, ami mögött pontos kalkuláció van, de az intervallum megadásával azt is éreztetjük, hogy hajlandóak vagyunk a kompromisszumra.

Ahogyan azt a béralkuról szóló videómból tudhatod, én azt szoktam javasolni, hogy úgy adjuk meg az intervallumot, hogy az intervallum aljával is elégedettek legyünk. Hiszen köztudott, hogy a munkáltató az alacsonyabb értéket fogja elfogadni vagy ehhez közelebbi fizetést fog ajánlani.

Gondolkodjunk előre és tervezzünk úgy, hogy mi már az intervallum aljával is elégedettek legyünk. Ezt egészíthetjük ki és tehetjük még profibbá, ha pontos számokat mondunk az intervallum aljára és tetejére vonatkozóan. Hiszen ezzel a befogadó félben olyan percepciót válthatunk ki, hogy az igényünk megalapozott és átgondolt.

László szerint mindenkinek a fejében van egy „beakadás”. Az a fontos, hogy megtudjuk, hogy mi ez. Ha ez a lépés megvan, akkor a következő feladat az, hogy elérjük, hogy minket ne ez alapján a beakadás alapján kategorizáljanak.

Ha elérjük, hogy kikerüljünk az adott skatulyából, akkor a skatulyához társított félelmek, aggályok és érzettársítások sem kapcsolódnak majd direktben hozzánk. Így más megítélés alá fogunk esni és a megfelelő érvek is meghallgatásra találhatnak.

Nem szabad belesétálni abba a csapdába, hogy kizárólag a racionális érvekre bízzuk a meggyőzést.

Ahogy korábban is szó volt róla, az emberek a döntéseiknek a 95%-át érzelmi alapon hozzák, így fizetésemelésre is csak akkor számíthatunk, ha a döntéshozó szimpatizál velünk, kedvel minket.

Kizárólag racionális érvek ritkán érnek fizetésemelést; az viszont ha megbíznak bennünk, szeretnek bennünket, az sokkal többször. Ahhoz, hogy sikerüljön meggyőzni a döntéshozót a racionális érvek mellett az érzelmi oldalt sem hagyhatjuk figyelmen kívül.

Nem elég fokozottan figyelni arra az év során, hogy mivel teremthetünk több értéket a vállalatnak, az is kell, hogy akik velünk dolgoznak, kedveljenek is minket.

Tudatosítanunk kell, hogy az emberek a döntéseik több mint 95%-át érzelmi alapon hozzák meg.

László által ajánlott szakirodalom a legrelevánsabbal kezdve:

• Arisztotelész: Rétorika
• Aczél Petra, Adamik Tamás, Adamikné Jászó Anna: Retorika
• Robert Cialdini művei
• Noah Goldstein művei
• Roger Dooley blogbejegyzései